Американский подход с русским сердцем: как продать недвижимость в рекордные сроки
Александр Санкин
Создатель уникального авторского метода аукционных продаж Александр Санкин поделился секретами быстрой продажи недвижимости. Журналу ТотДом он рассказывает о своей философии, отношении к участникам рынка и о том, как получает истинное удовольствие от своей профессии.
С чего всё началось
Будучи практикующим агентом в Нью-Йорке и имея за плечами восемь лет опыта работы брокером, я всегда с интересом наблюдал за тем, что делают самые успешные агенты, зарабатывающие 1 млн долларов и больше. В процессе своих наблюдений я заметил некоторые закономерности, выделявшие их на фоне остальных. Они предпочитали работать не с покупателями, а с продавцами, специализировались в определённых сегментах рынка и активно организовывали дни открытых дверей для своих объектов. Кроме того, их ценовая политика также отличалась: они выставляли свои квартиры на продажу по ценам ниже рыночных, в то время как менее успешные агенты часто устанавливали цены выше или, в лучшем случае, на уровне рынка.
Наблюдая за этими успешными практиками и постепенно формулируя свои выводы, я также наткнулся на книгу Билла Эффорса «Как продать дом за 5 дней?». Это произошло в 2013 году, когда я уже жил в России и сопровождал директоров сети Century 21 в Майами, выступая в роли тренера для международного офиса. Улетев в Майами, я нашел в книжном магазине эту книгу и с энтузиазмом начал её читать. И вот, наконец, пришло осознание: именно такой подход нужен для успешных продаж! Тем не менее, я добавил некоторые корректировки, основанные на своём опыте. Если речь шла о загородном доме, то продавать его за 5 дней было маловато; на мой взгляд, для достижения успеха было необходимо как минимум 21 день.
Первый пункт в книге звучал так: «Увольте своего агента». Эффорс делился своим разочарованием в работе с другими агентами, которых он считал бездельниками, потому что они не смогли продать его дом. Он снизил цену в два раза, провел активные телефонные переговоры и подробно описал свой метод. Важно отметить, что эта книга отражает точку зрения собственника, который испытывал недовольство и разочарование в работе агентов. Я же, наоборот, знаю, какую ценность несут агенты, и сформулировал методику именно для них.
Соединив свои наблюдения с идеями, предложенными в книге, я смог сформировать уникальный авторский метод продаж, который, на мой взгляд, более эффективно отвечает требованиям современного рынка недвижимости.
Почему аукцион лучше
Аукционный метод продажи недвижимости обладает рядом ключевых преимуществ по сравнению с традиционными способами. Прежде всего, это скорость и предсказуемость. Я всегда объявляю, когда конкретно будет продан объект, что позволяет всем участникам процесса более четко планировать свои действия.
Это действительно удивительно: для продажи зубной пасты применяются самые разнообразные триггеры и стратегии, тогда как при реализации таких дорогих объектов, как квартиры или дома, многие по-прежнему придерживаются устаревших и неэффективных методов.
Аукционный метод является не только эффективным, но и классическим решением для современного рынка. Он предлагает ряд преимуществ, среди которых выделяется скорость проведения сделки и гарантия цены. Все участники рынка, как покупатели, так и продавцы, получают ощутимые выгоды. Кроме того, 20% продаваемой недвижимости становится ликвидной, что создает круговорот денежных средств в экономике.
Таким образом, аукционный метод не только выгоден для участников отдельных сделок, но и способствует общему экономическому восстановлению. Свободные деньги, преобразуемые в недвижимость, приводят к благоприятным изменениям как для общества, так и для государства.
В 2020 Нобелевский комитет наградил американских ученых за разработки в области аукционных методов. Комитет подчеркнул, что аукционы очень важны и необходимы как для государства, так и для граждан-налогоплательщиков.
Стартовая цена вдвое ниже
В своей практике я применяю четыре основных подхода, каждый из которых зарекомендовал себя как эффективный. Я обучаю этим методам в рамках своего курса «Агент-миллионер за 90 дней».
Один из наиболее интересных инструментов, который я хочу выделить, — это стратегия, вдохновленная практиками Билла Эффорса. Суть заключается в установлении стартовой цены ниже рыночной в два раза. Этот ход, безусловно, будоражит рынок, привлекая внимание множества покупателей. Я всегда подчеркиваю, что такая цена является лишь начальной, чтобы не возникли неоправданные ожидания. Однако стоит отметить, что случается и так, что объект недвижимости находят своего покупателя именно по этой начальной цене. Это создает дополнительные возможности и делает аукцион более динамичным и интересным для всех участников процесса.
Воркшоп по личному бренду с Александром Санкиным и Ольгой Бахлиной. Обучение риэлторов (видео: Александр Санкин)
Психологический сканер
При организации аукционов важным аспектом является учет психологических факторов, влияющих на клиентов. Для нас покупатель не является клиентом в традиционном понимании этого слова; по сути, единственным настоящим клиентом остается собственник.
Мы хорошо понимаем, что действительно привлекает и движет покупателями. В первую очередь, это такие эмоции, как алчность и ревность. Возможность приобрести что-то по более низкой цене всегда вызывает не только интерес, но и определенные азартные чувства, которые и находятся в корне алчности. Люди, узнав о привлекательной начальной цене, начинают активно проявлять интерес: звонят, обсуждают детали. Конечно, не все, кто интересуется, дойдут до финала — некоторые могут отказать, но обычно примерно половина из тех, кто проявил интерес, в конечном итоге приходит на аукцион.
Таким образом, привлекательная стартовая цена не просто статистический показатель; она создает мощный импульс, который способен разбудить в покупателях желание участвовать в борьбе за объект, что в свою очередь может значительно повлиять на итоговую цену. Ревность также играет важную роль: желание обойти других участников и заполучить желаемое создает дополнительный стимул для активного участия.
Самые успешные кейсы
На самом деле, у нас много успешных сделок, свыше 30 тысяч. Однако один из моих самых любимых кейсов — это история с «хвостом скорпиона», которую я всегда с удовольствием рассказываю.
Как правило, нам удается продавать объекты на 20% дороже их первоначальной стоимости, но в этом случае результат превзошел все ожидания: участок был продан на 330% дороже. Название «хвост скорпиона» этот объект получил благодаря тому, что участок по форме напоминал хвост скорпиона.
Четыре года собственница не могла продать участок, заросший лесом, расположенный в Раменском районе. Идеальный покупатель, сосед, предлагал ей за него 1 млн 300 тыс рублей, и она уже почти согласилась на эту сумму. Однако судьба улыбнулась ей, когда она встретила Армаиса Оганезова. Он предложил попробовать продать участок с помощью аукционного метода.
В итоге был организован аукцион, и тот самый сосед купил землю за 4 млн 300 тыс рублей. Вот вам яркий пример того, как аукцион может изменить правила игры!
Примечательно, что покупатель остался тот же самый, но теперь он увидел вокруг огромного количества конкурентов, что явно сказалось на его готовности заплатить больше.
После этого Армаис также успешно продал ее квартиру, и вскоре она начала работать в его агентстве. Это пример того, как правильный подход к продаже может не только изменить финансовую ситуацию, но и принести новые возможности в жизни.
Видео о методе (автор: Александр Санкин):
https://sankin.pro/video
Кто прав: покупатель или собственник?
Не верим покупателям — они лжецы. Я работаю на собственника.
Когда получаю задаток, только тогда я говорю, что у меня есть покупатель. У нас большая воронка потенциальных покупателей, но нам нужен наш идеальный. На слова мы не обращаем внимание — покупатель может говорить что угодно.
Оскар Уайлд говорил: «не важно что говорит женщина, смотрите на ее поступки». Тоже самое тут: не важно, что говорит покупатель. Главное, что делает.
Позвонил (первый фильтр), записался (второй фильтр), пришел (третий фильтр), написал предложение (четвертый), принял звонок (пятый), подкрепил свои намерения задатком.
Я всегда удивляюсь, что пришел. Я всегда готовлюсь к худшему (скептически настроен). Такая установка, что покупатели — лжецы, экономит много времени и моральных сил.
Работа над ошибками
Существует множество ошибок, которые продавцы совершают, пытаясь продать свою недвижимость без помощи профессионалов. Одной из самых распространённых является излишняя доверчивость к покупателям. Ведь многие из них пытаются ввести в заблуждение, что может обернуться потерей времени и средств для продавца. Без задатка нельзя считать сделку серьёзной; отсутствие реального намерения со стороны покупателя всегда должно настораживать.
Еще одной распространённой ошибкой является игнорирование аукционных продаж. Многие продавцы не рассматривают этот вариант, опасаясь, что цена может оказаться ниже ожидаемой, однако аукцион может предоставить возможность получить более справедливую рыночную стоимость за недвижимость.
Важно также отметить, что в нашей профессиональной среде существует хартия этики, которая служит ориентиром для всех участников рынка. Организация, к которой мы принадлежим, активно поддерживается платформой ЦИАН, что добавляет дополнительный уровень доверия и безопасности. При выборе подходящего агента всегда стоит обращать внимание на его приверженность этическим стандартам, поскольку это может существенно повлиять на результат продажи. И, конечно, исключение из организации для профессионалов, которые не следуют этим стандартам, наглядно демонстрирует нашу целеустремлённость к качеству обслуживания.
Рынок решает
С приходом аукционного метода рынок недвижимости стал более цивилизованным и прозрачным. Теперь объекты продаются быстрее и, как правило, по более высоким ценам. Эта методика продолжает набирать популярность, и я замечаю явную тенденцию к её дальнейшему распространению.
Советы новичкам
Прежде всего, важно оставаться честными и осознавать значимость этики в нашей профессии. Я посвятил целую книгу описанию того, как правильно работать с покупателями, чтобы отличаться от подхода, ориентированного лишь на получение комиссии. Необходимо идти в ногу со временем и воспринимать себя прежде всего как переговорщика. Важно развивать предпринимательский майндсет, даже если вы работаете в агентстве — мыслите как предприниматель.
Аукцион, по сути, командный вид спорта. Вам нужно искать помощников, правильно выстраивать отношения, и тогда время, уделяемое работе, значительно сократится, а сама работа станет более эффективной. Кроме того, насыщенная и полноценная жизнь вне профессии не менее важна. Медитация, стремление к спокойствию и доброжелательности, забота о здоровье и поддержание энергии — все это создаёт основу для успеха как в карьере, так и в других сферах жизни. Таким образом, сочетая эти аспекты, вы сможете достигнуть значительных результатов и наслаждаться своей профессиональной деятельностью.
Будущее аукционов
В этом контексте можно говорить о нескольких аксиомах, которые актуальны не только в сфере недвижимости, но и в других областях. Каждому объекту соответствует свой идеальный покупатель. Чем больше людей узнают о данном объекте, тем дороже он будет продан. Этот закон не отменить ни искусственному интеллекту, ни каким-либо другим воздействиям. Он основан на фундаментальных принципах математики и психологии.
Те, кто осознает эту истину и умеет применить её на практике, непременно добьются успеха.
Подписывайтесь на наш Тg-канал Журнал ТотДом: https://t.me/journal_totdom.
Рекомендуем
График изменения цен на квартиры за 1м2
Подробнее
