Как превратить вкладчиков в инвесторов в коммерческую недвижимость

По данным ЦБ РФ, большинство частных инвестиций россиян (80%) — в банковских депозитах. 12% — в наличных, 8% — на фондовом рынке. Сергей Колесник, основатель компании «Колесник» и ведущий авторского подкаста «Урбанист-капиталист» рассказал, как раскачать инертных ждунов и превратить их в инвесторов в коммерческую недвижимость.

Препятствия для рынка недвижимости

Вложения в недвижимость связывают с несколькими препятствиями, которые отпугивают потенциальных инвесторов и возвращают их к другим инструментам:

1) Высокий порог входа — в среднем от 500 тыс. рублей.

2) Сложность в понимании специфики рынка коммерческой недвижимости.
Бывает так, что желание вложиться есть, но найти информацию о динамике цен, ликвидности помещения, возможных рисках и подводных камнях — негде. Люди обоснованно переживают за вложенный капитал, поскольку у них нет практического опыта управления таким активом.

3) Бюрократические вопросы, связанные с налогообложением, юридическим оформлением. Например, на некоторые объекты нужны разрешения, а также согласование с органами власти.

4) Вопросы с операционкой в управлении недвижимостью.
Многие просто не в курсе, где искать надежных арендаторов, как поддерживать состояние помещения и решать другие вопросы.

5) Высокая ключевая ставка. Она существенно влияет на стоимость заемных средств, а значит, на рентабельность инвестиций. Чем дороже деньги, которые нужны для инвестиций, тем менее выгодны эти инвестиции.

Офисы, за которыми стоят в очереди по арендной ставке в 150 тыс руб. в месяц за 30 кв. метров (видео: @kolesnik.company, Колесник.Недвижимость)

Портрет начинающего инвестора

Первые вложения в коммерческую недвижимость могут стартовать с покупки помещений под аренду. Например, офис в спальном районе города, островок в торговом центре. Мотивацией служит желание пассивного дохода, который выше банковских процентов. Кроме того, человек физически видит объект инвестиций.

Но на начальном этапе многие совершают такие типичные ошибки:

• покупают без анализа локации;
• не учитывают реальный трафик объекта;
• пренебрегают юридической проверкой документов и разрешений;
• учитывают только рост стоимости объекта в будущем, без учета текущих расходов на содержание.

Минимизировать риски должны помогать специалисты. Они оценивают объект, проводят анализ рынка аренды, разрабатывают стратегию на случай простоя помещения.

Для успеха в инвестициях стоит доносить мысль, что лучше всего начинать с одного объекта, изучить аспекты управления и поэтапно переходить к масштабированию портфеля.

Можно сказать, что сейчас благоприятное время. На руках физических лиц в России более 120 трлн рублей.

Возможности для превращения держателей капитала в активных инвесторов в коммерческую недвижимость есть. У рынка хорошая динамика, стабильность в кризисы и доходность, а высокая ставка — это не навсегда.

Мотивация потенциальных инвесторов

Чтобы приводить на рынки коммерческой недвижимости тех, кто до этого вкладывался исключительно в депозиты и фонды, нужны четкие методы мотивации. Рассмотрим их:

Образовательные программы. Сюда входят конференции, семинары, выставки, где специалисты делятся практическим опытом, рассказывают про тренды и прогнозы, обучают основам инвестирования.

Демонстрация кейсов. Это рассказ про успех других инвесторов. Опыт можно транслировать на различных видеохостингах, в медиа и блогах. Главное — показывать настоящие цифры с доходностью и окупаемостью.

Предложение инвестиционных продуктов с понятным входом. Нужны готовые, понятные инвестиционные предложения, где четко прописаны условия, риски и доходность. Задача инструмента такая же, как и у демонстрации удачных кейсов — показать прозрачность процесса инвестирования.

Партнерские программы с опытными инвесторами. Стоит рассмотреть варианты доступа к профессиональным активам на принципах доверительного управления. Механизм такой — опытный инвестор отвечает за операционку, а вкладчик получает гарантированный доход. Есть такая услуга — доверительное управление, куда входит взаимодействие с арендаторами и компаниями ЖКХ.

Готовый арендный бизнес (ГАБ). Это особый формат инвестирования, который набирает популярность на рынке. По мнению специалистов компании «Колесник», ГАБ предоставляет функционирующий объект недвижимости с уже заключенными договорами аренды и стабильным денежным потоком.

Это решение для людей, которые ищут пассивный доход, но не хотят вкладываться в поиск арендаторов и управление объектом. Доходность инструмента может достигать 8 – 12% при небольших рисках, что делает его привлекательным для частных инвесторов.

Деньги, лежащие на депозите, могут приносить в текущей ситуации до 20% годовых. В то время как инвестиции в коммерческую недвижимость, за вычетом расходов на содержание и в зависимости от условий и рискованности выбранного сценария, до 40%.

ГАБ — инвестиция с минимальными рисками, и даже если уйдет арендатор, то управляющий оперативно подберет нового. Главное — перед покупкой должен быть проведен анализ рынка, брокеридж и оценка затрат на обслуживание.

Еще готовый арендный бизнес — стабильная и защищенная инвестиция. У недорогих объектов в хороших локациях есть высокий потенциал. Со временем можно масштабировать бизнес и запускать дополнительные проекты в разных регионах, что даст возможность наращивать капитал. Например, так мы в компании «Колесник» запускали проекты от Тюмени до Красноярска.

При выборе объектов ГАБ, чтобы обеспечить окупаемость за 7-10 лет, надо учитывать:

• локацию;
• окупаемость;
• планировку;
• состояние коммуникаций.

Про инвестиции в коммерческую недвижимость и про технопарки как новый тренд для инвестиций мы писали в статьях:

Коммерческая недвижимость как способ сохранить и приумножить свои накопления;

Технопарки стали новым трендом инвестиций в коммерческой недвижимости.

Критерии принятия решений

Прийти к инвестиционному решению помогают многие факторы.

Доходность и сроки окупаемости. Будущие инвесторы перед принятием решения должны представлять в деталях: какая будет прибыль, за какое время вернутся вложенные деньги.

Уровень риска. Для аргументов нужен анализ рынка, прогноз экономической ситуации, оценка вариантов недвижимости, рассказ про финансовые и юридические аспекты. Необходима четкая картина возможных последствий и сценариев развития событий.

Ликвидность актива. Играет важную роль, поскольку инвесторы предпочитают объекты, которые можно продать без существенной потери стоимости и вложений.

Стабильность дохода. По-другому — стабильность арендных платежей. Обеспечиваются за счет надежных арендаторов, грамотного юридического сопровождения, правильного составления договоров. Нужны меры, которые гарантируют постоянный денежный поток.

Потенциал роста стоимости. Критерий учитывают при выборе локации и типа недвижимости. Наиболее приемлемый объект располагается в развивающемся районе города, рядом с туристическими или инфраструктурными проектами. Необходима демонстрация того, как будет расти цена в перспективе.

В 2025 году прогнозируется рост интереса к покупке готового арендного бизнеса, а также укрепление рынка ГАБ из-за роста ставок и инфляции. Главный фактор стабильности — индексация аренды каждый год на 5-7%. Рост инфляции в этом случае повышает доходность, но важно своевременно адаптировать условия аренды.

Преодоление возражений

Инвестиции в коммерческую недвижимость — модели с высоким уровнем риска, и ключевым критерием принятия решения является надежность, опыт и репутация компании.

Для эффективной работы с инвесторами стоит выстроить каналы, по которым к вам могут приходить инвесторы, например:

• Телеграм-каналы и соцсети.
• Профильные мероприятия.
• Организация ивентов и мероприятий.
• Видеоконтент.

В маркетинговых посылах должно быть три главных тезиса:

• У нас надежно, так как мы сами успешно инвестирует на протяжении N лет, прошли многие кризисы и сложные периоды.
• Наши инструменты показывают доходность выше среднего.
• Мы действуем прозрачно и открыто на каждом этапе взаимодействия с инвесторами.

У сферы коммерческой недвижимости есть серьезный потенциал для развития. Задача — обратить внимание на рынок, поскольку деньги у людей есть.

Трансформация пассивных вкладчиков в активных инвесторов не сможет обойтись без точной информации, понятных инструментов и привлекательных продуктов. Меры помогают перераспределять инвестиционный капитал граждан и стимулировать развитие рынка коммерческой недвижимости.

Подписывайтесь на наш Тg-канал Журнал ТотДом: https://t.me/journal_totdom.