Ирина Прохорчук: «Искусство продавать: как я продаю на 20% дороже»

Можно продавать годами, пересчитывая и снижая цену на падающем спросе. А можно продавать за две недели. Причем, на 20% дороже рыночной цены и чтобы покупатель был доволен. Аукционист-практик, основатель компании «Первый бутик недвижимости», тренер риэлторов Ирина Прохорчук рассказала о своем методе.

Рынок

В России рынок нецивилизованный. Не столько из-за менталитета, сколько из-за небольшой истории самого рынка жилья. Год его образования 1990, поскольку именно тогда появился закон «О собственности». В силу такого непродолжительного бэкграунда ценообразование у нас носит стихийно-эмоциональный характер. Цену собственник часто формирует сам, без аналитики, положа руку на сердце. Кроме того, на рынке 60% жилья — это иллюзии и фейки. Множество собственников выставляют жилье, чтобы просто провести время на рынке.

Причин тому несколько. Начиная с психологических — когда после развода один из супругов не желает разъезжаться и тянет время, чтобы попытаться вернуть отношения. И заканчивая хитро-деловыми — когда покупатель создает видимость перед кредиторами, выставляя свою собственность на продажу, чтобы якобы вернуть долги. «Псевдо-недвижимость» обычно выставлена по завышенной цене, чтобы ее никто не купил. В итоге, участники сделки, проводя ресеч, видят такие объекты недвижимости и формируют ошибочное мнение о рынке. В пандемию появилось много платформ недвижимости, которые обещали пролить свет на всех участников рынка и облегчить продажи. Разумеется, они помогли, — но только технологически. Их электронная подпись, сокращенное время выдачи ипотеки, упрощенное ведение документации и прочие технические инструменты никак не повлияли на уменьшение количества мнимых квартир. Более того, в случае маркетплейсов недвижимости у пользователей появилась новая проблема — боты с фейковыми квартирами. А еще добавим к этому современный феномен зависания в интернет-магазинах и маркетплейсах, когда пользователь скроллит бесчисленное количество картинок, и не совершает никакой покупки.

Перейдем к продажам

Возьмем обычный метод продажи. Когда есть обычный настоящий покупатель и продавец. Как действует собственник, который идет по обычному методу продаж?! У собственника есть два пути: либо он переоценивает свой объект, а потом ступенчато снижает цену, либо сразу недооценивает и выставляет на продажу. Обычные продажи включают три порочных аргумента, которые по отдельности звучат логично, но вместе не работают:

А вдруг мне повезет.
Нужно оставить что-то для торга — покупатели же любят торговаться.
Завышаем цену, потому что снизить всегда успеем.

Но догонять падающий спрос — занятие неблагодарное. Приведу наглядный пример в цифрах. Покупатель оценивает квартиру и понимает, что она стоит 10 млн рублей, и выставляет ее за 12 млн, добавив в наценку перечисленные выше порочные аргументы. Дальше объект приезжают смотреть пара редких покупателей и вежливо говорят: «Мы подумаем». Почему не покупают сразу? Потому что покупатель никогда не ищет квартиру по максимальной цене. Если он смотрит вашу квартиру за 12 млн, значит, у него сформирован бюджет на 15 млн и выше. Ваша квартира ему не подходит понятийно, поскольку в голове у него есть идеальный образ квартиры за 15 млн. Дальше продавец начинает снижать цену на падающем спросе, время идет. Настроение падает, лезут мысли: «ну хоть что-то выручить за эту квартиру». В итоге, объект уходит по цене 9 млн. Причем, все участники сделки недовольны. Продавец понимает, что продешевил, а покупателю кажется, что переплатил за такой некачественный вариант.

Кульминация: как я продаю по методу аукциона А. Санкина

Прежде всего, я ставлю сроки и планирую, что пик спроса произойдет через 14 дней. Почему через 2 недели? Продать слишком рано — продешевить. Продать позже значит тоже продешевить, поскольку бежать за падающим спросом — занятие неблагодарное. Сначала выставляю объект за 9 млн. и создаю ажиотаж, показывая его минимум 25 покупателям. Все они знают друг о друге и понимают, что сейчас смотрят объект по минимально возможной цене.

Дальше начинаю повышать цену, показывая торг с другими покупателями, и в итоге продаю за 12 млн. Все остаются довольными. Продавец продал минимум на 20% дороже от первоначально выставленной цены. А покупатель сам повышал ставки и бился за этот объект с другими конкурентами. Поэтому чувствует себя победителем. Кстати, с продавцом мы можем подписать договор о резервной цене, чтобы обезопасить его от рисков и дать уверенность, что ниже определенной цены объект не уйдет. То есть, во время аукциона все участники сделки чувствуют себя психологически комфортно.

Маркетинговый план

Маркетинговый план существует за скобками сделки, но играет решающую роль. Этот план как раз генерирует и раскачивает 25 покупателей, которые приходят на осмотр. Поскольку чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Без их активной позиции метод аукциона провалится. План включает в себя: таргетинг, рекламные объявления как в интернете, так и расклейка листовок, встречи с соседями, фото и видео съемка объекта, закрытые митапы с другими риэлторами, которые могут предлагать объект пуллу своих клиентов и многое другое. Важно провести данные мероприятия в сжатые сроки с дедлайном две недели.

Насмотренность

Взгляд профессионального агента по недвижимости (фото: дом-72.рф)

Решающую роль играет насмотренность, компетентность и коммуникативные навыки самого агента. Если непрофессионалы смотрят на объект с точки зрения: красиво/некрасиво, хороший район или плохой, то профессиональный агент видит всю картину в целом. Имея восьмилетний опыт продажи объектов за плечами, каждый раз я провожу глубокий анализ собственника и его объекта, чтобы составить фоторобот или сформулировать образ идеального покупателя. В помощь понимания целевой аудитории объекта я даже выпустила ежедневник для риэлторов «Делай и богатей». В нем собраны все инструменты для успешной ежедневной работы агентов.

На объект я всегда смотрю с разных ракурсов. Насколько удобное местоположение, какие тротуары, есть ли возможность гулять ребенку, наличие игровых площадок, уровень инфраструктуры, консьерж — если есть, то какой? Будучи лицом дома, он не должен вызывать чувство жалости — тогда лучше обходиться без него. Бог в мелочах — смотрю даже на экологичность материалов дома и угол лестницы. Хорошо изучаю ликвидность объекта: сможем ли потом его перепродать через год или два?

Мы ждем перемен

Эпоха трансформации затронула все сферы жизни. Продажи в том числе. Обычные методы со стихийной накруткой работают плохо. По авторскому методу Александра Санкина я продаю на 20% дороже за две недели, причем действую в открытую и формирую вокруг сообщество.

Идеальных условий не бывает. Взгляните на нынешнее состояние рынка: растущие ипотечные ставки, рассрочка застройщиков, депозиты создают множество трудностей. Тот, кто планирует подождать, потом захочет вернуться в «нынешнюю» ситуацию и купить или продать недвижимость сегодня. Потому что в дальнейшем обстоятельства могут еще ухудшиться. Поэтому лучшее время действовать — это сегодня!